CASE DE SUCESSO

Fomos chamados pela empresa Decoraly, especializada na produção e comercialização de peças em mármores, granitos e pedras naturais, na cidade de Lauro de Freitas-Ba., para resolver a questão do aumento nas vendas dos seus produtos.

O primeiro passo foi sabermos que produtos eram, de onde vinham as matérias primas, quais as pessoas diretamente envolvidas nas vendas e seus resultados.

O segundo passo foi estudar as características do mármores e dos granitos, bem como suas indicações de uso, grau de dureza e resistência, principalmente à água e atrito, bem como entender o processo produtivo dos principais produtos, como bancadas para pias e lavatórios, soleiras, rodapés e rodaforros, mesas e bancadas, dentre outros.

O terceiro passo foi entender o perfil dos clientes: faixa socioeconômica, origem geográfica, produtos mais demandados, frequência, fase de suas construções imobiliárias, reformas ou mesmo uma simples aquisição para compor o design do lar.

O quarto passo foi entender a forma de entrega em domicílio (rotas, horários, medições, etc.) e o nível de atendimento na loja, formas de pagamentos e outros detalhes

O quinto passo, de posse de todas estas informações, foi entender o fluxo de caixa da empresa e seus resultados operacionais financeiros.

Solução:

1. Utilizamos o Excel e levantamos o fluxo de caixa mensal dos últimos 3 anos;
2. Criamos uma quarta linha abaixo com a média dos faturamentos;
3. A partir daí, criamos uma meta de 20% no aumento de vendas para os próximos 12 meses. Detalhe: o pagamento pela consultoria seria 10% do incremento alcançado pelas metas, por exemplo: se a média de faturamento histórico de um determinado mês fosse, digamos, R$ 500.000,00 e, através do nosso trabalho, essa média aumentasse para R$600.000,00 (20%), receberíamos 10% apenas sobre o incremento, ou seja, sobre os R$100.000,00 vendidos a mais. Esse foi o acordado entre as partes;
4. Criamos um treinamento em técnicas de atendimento e vendas presenciais, a partir dos dados colhidos anteriormente, de forma específica e personalizada, considerando as características de cada vendedor;
5. Fizemos o acompanhamento diário, in loco, para verificar o desempenho da equipe fazer os ajustes necessário;
6. Criamos o DDV (Diálogo Diário de Vendas), com duração de 10 minutos antes de começar o expediente.

Resultado:

Aumento em mais de 100% nas vendas do primeiro mês e mais de 200% no segundo e terceiro meses.

Por ironia do destino, eu mesmo atendi a uma ligação de uma cliente (o que não era comum, já que existia alguém para isso, e fechei uma só venda que representou cerca de 83% do faturamento histórico médio da empresa para aquele mês, o qual foi finalizado com mais de 233% de aumento.

Moral da história: empresário, cuidado com o que você pede, pois corre o risco de ser atendido por nossa consultoria.