CASE DE SUCESSO

Um dos nossos cases mais interessante foi a atuação junto a COOPRAP (Cooperativa das Produtoras e Produtores Rurais da APA do Pratigi.

A demanda era criar um Plano de Negócios para a aquisição de recursos internacionais a fim de reestruturar a instituição. Para isso, fizemos o levantamento inicial, ou seja, listamos todos os seus recursos (humanos, tecnológicos, estruturais e financeiros), fizemos um layout do processo produtivo afim de encontrarmos possíveis gargaloe e medir o grau de produtividade, bem como criamos uma Matriz S.W.O.T. para identificar seus pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças, a partir dos quais, ao cruzarmos estas informações, juntamente com a análise de cenário, definimos estratégias e ações a serem realizadas, bem como um Fluxo de Caixa projetado para os 5 anos seguintes, o que possibilitou quatro análises importante para o alcance do objetivo, no caso, a aquisição do financiamento:

1. O ROI (Retorno Sobre o Investimento)
2. A TIR (Taxa Interna de Retorno)
3. O VPL (Valor Presente Líquido)
4. E o PE (ponto de Equilíbrio)

Resultado:

Este dados foram suficientes para criarmos um Plano de Negócio que permitiu à COOPRAP, uma aquisição de R$6.000.000,00 (Seis milhões de reais) em investimentos, através de um fundo alemão.

Você quer resultados como este para sua empresa?

CASE DE SUCESSO

Fomos chamados pela empresa Decoraly, especializada na produção e comercialização de peças em mármores, granitos e pedras naturais, na cidade de Lauro de Freitas-Ba., para resolver a questão do aumento nas vendas dos seus produtos.

O primeiro passo foi sabermos que produtos eram, de onde vinham as matérias primas, quais as pessoas diretamente envolvidas nas vendas e seus resultados.

O segundo passo foi estudar as características do mármores e dos granitos, bem como suas indicações de uso, grau de dureza e resistência, principalmente à água e atrito, bem como entender o processo produtivo dos principais produtos, como bancadas para pias e lavatórios, soleiras, rodapés e rodaforros, mesas e bancadas, dentre outros.

O terceiro passo foi entender o perfil dos clientes: faixa socioeconômica, origem geográfica, produtos mais demandados, frequência, fase de suas construções imobiliárias, reformas ou mesmo uma simples aquisição para compor o design do lar.

O quarto passo foi entender a forma de entrega em domicílio (rotas, horários, medições, etc.) e o nível de atendimento na loja, formas de pagamentos e outros detalhes

O quinto passo, de posse de todas estas informações, foi entender o fluxo de caixa da empresa e seus resultados operacionais financeiros.

Solução:

1. Utilizamos o Excel e levantamos o fluxo de caixa mensal dos últimos 3 anos;
2. Criamos uma quarta linha abaixo com a média dos faturamentos;
3. A partir daí, criamos uma meta de 20% no aumento de vendas para os próximos 12 meses. Detalhe: o pagamento pela consultoria seria 10% do incremento alcançado pelas metas, por exemplo: se a média de faturamento histórico de um determinado mês fosse, digamos, R$ 500.000,00 e, através do nosso trabalho, essa média aumentasse para R$600.000,00 (20%), receberíamos 10% apenas sobre o incremento, ou seja, sobre os R$100.000,00 vendidos a mais. Esse foi o acordado entre as partes;
4. Criamos um treinamento em técnicas de atendimento e vendas presenciais, a partir dos dados colhidos anteriormente, de forma específica e personalizada, considerando as características de cada vendedor;
5. Fizemos o acompanhamento diário, in loco, para verificar o desempenho da equipe fazer os ajustes necessário;
6. Criamos o DDV (Diálogo Diário de Vendas), com duração de 10 minutos antes de começar o expediente.

Resultado:

Aumento em mais de 100% nas vendas do primeiro mês e mais de 200% no segundo e terceiro meses.

Por ironia do destino, eu mesmo atendi a uma ligação de uma cliente (o que não era comum, já que existia alguém para isso, e fechei uma só venda que representou cerca de 83% do faturamento histórico médio da empresa para aquele mês, o qual foi finalizado com mais de 233% de aumento.

Moral da história: empresário, cuidado com o que você pede, pois corre o risco de ser atendido por nossa consultoria.

CASE DE SUCESSO

No ano de 2021, desenvolvemos o Programa de Expansão da Fundação Norberto Odenrecht, o que implicou na construção de quatro projetos.

1. Captação de Recursos
2. Expansão Bahia
3. Combos
4. Parceria com o Programa Mediotec em parceria com o governo da Bahia.

Fundação Norberto Odebrecht, que já atua no Baixo Sul da Bahia há 19 anos, nas cidades de Presidente Tancredo Neves, Igrapiúna e Nilo Peçanha, decidiu expandir sua atuação, inicialmente pelo território  da Bahia, bem  como decidiu captar recursos próprios para seu autosustento, hoje mantida pelo Grupo NOVONOR.

O seu grande produto sócioambiental, o PDCIS (Programa de Desenvolvimento e Crescimento com Sustentabilidade), é voltado especificamente para a família do campo e dividido em seis frentes de atuação:

1. Educação
2. Desenvolvimento Econômico
3. Conservação Ambiental
4. Inovação Tecnológia
5. Coesão e Mobilização
6. Cidadania e Governança 

Esta demanda implicou no esforço de cinco consultores e seis meses de trabalho, sendo dividido em 4 Etapas:

ETAPA 1 - ANÁLISE DO PROJETO

Nossa equipe se debruçou sobre cada fase do PDCIS a fim de entender sua essência que, junto a dados de outras fases desta proposta, ajudaram a definir melhor os públicos-alvos potenciais, a magnitude do projeto, sua proposta de valor e resultados históricos. Também visitamos as unidades nas Casas Familiares do Baixo Sul, onde são executadas as frentes voltadas para a educação, bem como a OCT (Organização para a Conservação da Terra) que fica na Serra do Papuã, na cidade de Igrapiúna).

Com base nestes dados, propusemos um novo Modelo de Negócio bem como nova Misão e Visão para esta Fundação

ETAPA 2 - LEVANTAMENTOS INFORMACIONAIS

Fizemos um levantamento qualitativo jundo a diretores de algumas das empresas que compõem o Grupo Novonor, a exemplo da Braskem (maior produtora de resinas termoplásticas das américas e líder em biopolímeros) e Ocyan (produtora de óleo e gás, através das operações de perfuração offshore, produção offshore, construção submarina e manutenção e serviços offshore).

Assim, definimos qual o tipo de planejamento deveria ser construído nas Etapas 3 e 4, para tornar o negócio PDCIS viável e exequível, do ponto de vista comercial.

ETAPA 3 - O PLANO DE MARKETING

PRODUTOS - Optamos pelo modelo de plano de marketing a partir dos 4Ps, o que nos possibilitou definir melhor o produto PDCIS, que, ao extratificarmos, culminou na ciação dos COMBOS de PDCIS. Além disso, criamos quatro serviços precedentes à execução de um COMBO, a serem remunerados pelos demandates. foram eles:

1. Diagnóstico situacional, ou seja, o levantamento das condições socioambientais da região onde o COMBO será aplicado, levando em consideração os apectos, ambientais, sociais e de governança local (ESG);
2. Concepção do projeto de forma personalizada para atender especificamente à demanda solicitada, fazendo com que o custo de implantação do PDCIS caísse muito, no formato COMBO, tornando-o mais viável financeiramente e exequível;
3. Treinamento da equipe técnica de implantação, quanto a TEO (Tecnologia Empresarial Odebrecht), que tem como base uma filosofia baseada na educação e no trabalho, de fundamental importância para se manter os valores sociais transversais ao programa PDCIS, bem como elentos técnicos concernentes;
4. Acompanhamento do projeto em execução, com auditorias relâmpagos, a fim de garantir a manutenção da TEO e do projeto proposto

PREÇO - Esta foi uma das partes mais difíceis, já que não se trata de um produto commodity, mas sim de diferenciação com alto valor agregado. Portanto, extratificamos o produto total, o PDCIS, junto às suas seis frente e 28 práticas (acesse:https://www.fundacaonorbertoodebrecht.com/programa-social/index.html), e, junto ao Plano de Produto acima, sobretudo no item 2, definimos que o mesmo será personalizado de acordo com as necessidades identificadas pelo demandante. Contudo, para os serviços já elencados acima, definimos o valor H/H (homem Hora) de cada funcionário, acrescentamos os custos com encargos trabalhistas, levantamos os custos com impostos e definimos as despesas operacionais da Fundação a partir de seu Demonstrativo de Resultados do Exercício Anterior, no caso, 2020. Daí, construímos uma planilha em Excel e criamos uma fómula, a fim de facilitar e automatizar a criação de preços para qualquer que seja o projeto COMBO a ser concebido.

PONTOS (OU DISTRIBUIÇÃO)

A distribuição de um produto diz respeito a onde ele será exibido, disponibilizado e entregue. Contudo, aqui há de se contextualizar o produto COMBO, pois, diferentemente de outros, ele não estará exposto em nenhuma prateleira ou vitrine, para apreciação de passantes, pois, trata-se de um produto social, na realidade, um serviço socioambiental a ser aplicado nos meios rurais.

Partindo dessa premissa, os COMBOS, que são tecnologias próprias da FNO, serão aplicados onde forem demandados, seja numa região da Bahia, em um ou mais estados do Brasil ou mesmo em outros países.
Contudo, a grande questão é: em que local os potenciais demandan poderão ter acesso a informações sobre eles?

Neste caso, estipulamos três estratégias/locais:

- A primeira é a própria sede da Fundação Norberto Odebrecht, através de seus telefones e redes sociais.

- A segunda foi a criação de redes socisis e site específios, alimentados com todas a informações, mas de forma que o potencial demandante entre em contato com a sede, onde estarão preparados para vender o produto.

- A terceira forma, também virtual, sugerimos a criação de um aplicativo, sobretudo pela facilidade de acesso e interatividade com a sede.

PROMOÇÃO (OU COMUNICAÇÃO)

Neste, criamos diversas ações de comunicação de mercado, tanto com estratégias de tradicional, qualto digital, considerando, para cada uma, as seguintes variáveis:

Público-Alvo; Estratégia; Objetivo; Mensagem; Mídia, Veículo, Start das campanhas; Status; Indicadores de Sucesso; e o Ciclo PDCA, exatamente para corrigir as ações que, por algum motivo, não consigam alcançar as metas definidas.

ANÁLISE DE CENÁRIO

Além disso, fizemos auma Análise de Cenários, tendo como destaques:

a. O cenário Político atual

b. O cenário Econômico

c. O cenário Sóciocultural

d. O cenário Ambiental

e. O cenário Tecnológico

f. E o cenário de Mobilidade Humana Rural

MATRIZ S.W.O.T.

A partir destas informações, construímos uma grande Matriz S.W.O.T., a partir da qual, cruzamos as informações, o que nos possibilitou o estabelecenos quatro tipos de estratégias:

1. Estratégias Ofensivas          (Pontos Fortes X Oportunidades)
2. Estratégias de Confronto     (Pontos Fortes X Ameaças)
3. Estratégias de Reforço        (Pontos Fracos X Oportunidades)
4. Estratégias de Defesa          (Pontos Fracos X Ameaças)

PLANO DE AÇÃO

Daí, o passo seguinte foi criarmos Planos de Ações, para os quais, utilizamos o modelo 5W2H (O quê? Por quê? Como? Quando? Onde? Quem? e Quanto Custa?

ETAPA 4 - PLANEJAMENTO FINANCEIRO

O Planejamento Financeiro constitui-se na forma como uma empresa, privada ou não, irá gastar (investimentos, custos e despesas), cobrar por seus produtos e serviços, e lucrar, ou, como se determina na nomenclatura para instituições do terceiro setor, auferir sobras.

Do ponto de vista do planejamento, este Programa tratou de seis principais aspectos:

1. A formação dos preços dos COMBOS;
2. Os Impostos;
3. A know how da Fundação nestes 18 anos de aplicação exitosa;
4. A formação dos preços dos serviços;
5. As despesas operacionais administrativas; e,
6. As sobras, que representam os lucros, no terceiro setor.

Finalizamos com a construção de um Fluxo de Caixa projetado para o ano de 2022, (orçado e realizado), a partir de uma receita bruta gerada pelos serviços (fora o custo de implantação dos COMBOS, que são à parte), na ordem de R$1.000.000,00, sendo esta uma projeção dentro de um cenário pessimista.

O MAGO DOS METAIS é um artista baiano, cujo ateliê fica localizado no bairro do Candeal, Salvado-Ba., o qual possui como clientes algumas celebridades como Ivete Sangalo e Carlinhos Brown.

Seu segmento de mercado está voltado para a criação de jóias em ouro, prata, cobre, latão e outros metais, com foco no público-alvo praticante ou simpatizante das religiões de matrizes aficanas, a exemplo de escapulários, idès, braceletes, alianças personalizadas, peças com a simbologia dos orixás, amuletos, etc.

CASE

Em 2021 fui convidado por Luiz França, O MAGO DOS METAIS, para reestruturar sua empresa, sobretudo os seus departamentos de vendas, estoques, marketing, pessoal e produção.

Dentre os resultados promovidos, o na área de vendas foi o mais expressivo e palpável, pois, aumentamos o seu faturamento em mais de 100% em apenas 30 dias de campanha interna.

O primeiro passo, já conhecedor dos produtos e formas de vendas da empresa, foi prestar um treinamento para a equipe, composta por três pessoas, sendo uma voltada para as vendas presenciais, no ateliê; outra para as vendas através do instagram; e, por fim, mais uma através do What's App Business.

O segundo passo foi  criação de metas de vendas. Minha metodologia não as definem, de fato, mas funciono como um facilitador para que os próprios funcioários envolvidos a definam, pois, desta forma, cria-se maior responsabilidade sobre os resultados (que eles mesmo projetaram) e maior engajamento.

O terceiro passo Foi a criação de um "Quadro de Diário de Vendas". Esse quadro, impresso em papel no tamanho A0, foi fixado em uma das paredes da área administrativa do ateliê (fora da vista dos clientes). Ele foi composto por 31 colunas representando todos os dias de um mês, (na linha da abcissa) e com uma escala de resultados financeiros (R$) diários do lado esquerdo (na linha das ordenadas), sendo que, diariamente, as funcionárias de vendas tinham que hachurar os resulados do dia, manualmente, em cada coluna. Desta maneira, os funcionários são envolvidos com experiências primárias, mas marcantes, diferentemente se fosse apenas um lançamento digital com fórmulas de cálculos automáticas. 

Bem! Nós estamos falando de Consultoria Empresarial e, sendo assim, eu não estaria lá no dia a dia, haja vista que o trabalho de um Consultor é estratégico e não operacional, aliás, é por isso mesmo que os empresários necessitam deste tipo de serviço, exatamente para lhe proporcionar, de forma técnica, o que lhes faltam na gestão de suas empresas, mesmo porque, geralmente estão por demais envolvios com as operações.

O quarto passo, então, foi a realização do que eu chamo de DDV, ou seja: Diálogo Diário de Vendas, só que na modalidade remota e ao vivo, durante 15 minutos antes de começar o expediente, por 31 dias. O objetivo desta estratégia é "não deixar a peteca cair", digo, manter o nível de motivação e enegia da equipe em alcançar a meta estabelecida. 

RESUTADO
Aconteceram algumas resistência no início, já que houve mudança na rotina das vendedora, mas, após a primeira semana, elas absorveram a ideia e se adapram ao novo "modus operandi" estabelecido pela VIAMETA, e o resultado foi mais de 100% no aumento das vendas no mês de julho de 2021, comparado com os resultados históricos da empresa para o mesmo mês.
Você quer resultados consistentes como este? Então já sabe o que fazer, não é?
Estamos à disposição.